保险代理人江湖:年薪一千万,不认可

“你好,我是XX保险公司。我们现在有产品了。我们所需要做的就是……”这样,无论是在线电话、QQ、微信,还是线下公交车、咖啡馆等地方,你一定不止一次收到了它。

在这背后,有成千上万的从业者——保险代理人!他们中的一些人一年挣几千万美元,实现财富自由,而另一些人一个月挣几百美元,仍然无法养家糊口。他们中有些是大师、知识分子和归国人员,有些是小学毕业生、工农商人。5000多万不同学历、不同专业背景、不同行业的人共同组成了“保险代理”行业。

保险代理史和中国保险发展史的一半。民国时期,中国成立了第一家保险公司,上海华商一和公司保险公司。

新中国成立后,“中国人民保险公司”在振兴旧中国保险业的条件下于1949年成立。经过整顿和关闭后,保险业于1979年重新启动。

因此,我国现代意义上的保险真正开始于1979年。

在接下来的15年里,国内保险以团体保险为主,也就是说,公共财产保险是主要的政策,主要是坐在家里等待顾客的到来。

转折点发生在1992年,中国第一家外商独资保险公司友邦保险在上海成立。友邦保险(AIA China)将美国的“保险代理人”制度引入中国,从而开启了一个个人营销大爆炸的时代。

这种营销模式的出现就像打开了潘多拉的盒子。它不仅加快了中国保险业的快速发展,还将“保险卖方”的名字列入了千千千万保险销售从业人员名单。

依靠这种地毯营销,友邦保险中国在不到三年的时间里将人寿保险推向了整个上海,垄断了上海90%以上的人寿保险。

在向公众推广保险概念的同时,友邦保险中国公司也取得了显著的收益。

统计数据显示,友邦保险中国在1995年平均每月能卖出30,000份保单,在1992年至1995年的四年中,盈利超过4.5亿元。

保险代理人模式的引入客观上改变了中国保险业从定点会展业向主动营销的转变。

到1996年,在感受到友邦保险的竞争压力后,其他保险公司实施了这种营销模式。

因此,保险代理人的数量迅速增加,寿险保费收入与保险业总保费收入的比例也不断增加。

然而,这种依靠“群体策略”和签单的保险营销方式是一种成功的销售导向。这并没有把保险代理人树立为专业的服务形象,而是鼓励他成为一名“商品推销员”。保险前缺乏计划、保险后缺乏服务的销售模式使保险代理人逐步“卖出保险”,为未来的风险事件奠定了基础。

保险代理人数量的快速增长趋势一直持续到2000年,银行保险渠道的出现在一定程度上转移了保险代理人的增长率。

在销售渠道上,存在“一保一行一保齐头并进”的局面。

平安保险公司依靠两个渠道取得了巨大的成就。然而,正因为如此,当股市从牛市转向熊市时,直接与资本市场挂钩的保险公司首当其冲。投资收益难以实现、保单价值缩水等问题使被保险人无法看到收益。

排队购买保险已经变成排队退出保险。中国保险史上第一次公共危机已经发生。

遭受损失的投资者自然会将所有错误归咎于他们代理人的盲目推荐和承诺。“保险卖家=骗子”成了不知道真相的公众的共识。

此后,保险代理人的增长急剧放缓,甚至在2005年出现负增长。直到2007年,保险代理人的数量才达到200万。因此,从1992年的36家保险代理人到200万家,花了15年的时间。

在接下来的几年里,高收益人寿保险和财富管理产品将保险代理人的数量推上了快车道,在三年内(2010年)超过了300万。

随后,资本市场的低迷再次将保险产品的收入降至低点。2012年,保险代理人数量呈负增长,当年减少50多万人。

到2013年,中短期生存产品(一种高于同期银行融资的保险产品)的出现,再次引发保险公司之间的“人类军备竞赛”,保险代理人数量第二年再次超过300万。

2015年,保险销售人员考试取消。从那时起,大爆发的时代已经到来。这也被认为是该行业大规模增长的一种奖励。

2016年,这一数字达到657万,是前两年的两倍。

2018年,这个数字达到871万,几乎是四年前的三倍。

它将来会增长吗?我们不知道,但从去年四家上市保险公司提出的“质量保证增长”计划来看,代理人数量可能会再次出现第四次负增长。

回顾保险代理人26年的发展起伏,保险业的发展起伏是相伴而生的。

团体保险与个人保险的转型,以及个人保险、银行保险、网络营销等销售渠道的发展,极大地影响了中国现代保险业的发展进程。

对于870万代理商来说,他们直接面对客户,代表着行业形象。

然而,员工素质低、销售误导、管理粗放、进入面广、退出面广等一系列问题制约了保险代理人和保险业的健康发展。

即便如此,面对世界上最大的增量保险市场中国,来自各行各业、出身稳定的人仍会加入和退出该市场。

一些人“辞职”并进入了网站,而另一些人在星光灿烂的夜晚离开了网站。网络上流传的一组“各种职位的职业道路”真实地反映了保险代理人的来源构成。

市场人员:营销专家、营销经理、高级营销经理、营销总监、保险销售…人力资源:人力资源专家、人力资源经理、高级人力资源经理、人力资源总监、保险销售…这可能是一个笑话或笑话,但它确实反映了为什么保险代理人之间的竞争如此激烈,低门槛使任何行业和任何职位,无论有没有基础,都能加入保险代理大军。

根据行业估计,三年内一线保险代理人的辍学率(辞职人数/招聘人数)超过70%。基于此,估计至少有5000万人已经或正在从事保险代理工作,直接影响到2亿多人。

与此同时,专业保险代理人也被许多人视为理想的工作:行业发展前景广阔,低投资甚至非投资创业,低专业门槛,高收入(高保费百分比),自由工作时间,工作强度自我控制。这些优势不断吸引新员工加入,但背后是平均不到半年从加入到辞职的短暂工作经验。

加入的人看到了未来的无限发展,数千万的高薪,时间和地点的无限自由…离开的人看到了同行的激烈竞争,没有任何保证或签署法案的残酷淘汰,没有任何收获的一天的艰苦工作,互联网保险平台取代了人们…这个行业的现实是,只有少数人能够站在金字塔的顶端,整个行业正面临着快速进出的洗牌。

六个月的适应期(新人保护政策,将有基本工资翻倍或新人订阅费等政策)已成为分水岭。坚持这样做的人已经成为别人提到的“专业保险策划者”,并被贴上上海回归者、职场精英、95后成功人士、单身母亲等的标签。辍学者已经成为70%辍学率的一部分。

对于那些想进入的人来说,广泛传播的保险知识培育了一个广阔的保险需求市场,这是基础。

居民收入的增加刺激了中高档保险的需求,中高档保险是目标客户。

如果我们在互联网行业加上“水的不利时期”,那么“35岁的中年专业人士”无疑将成为该行业新进入者的主力军。借助更广泛的联系网络以及与更高净值人士的联系,一旦我们掌握了需求,我们就可以轻松地签署账单并获得高薪。

在成功度过3个月(亲友名单)和1年(发展朋友圈和亲密关系)后,他们的职业发展将进入一个困难的模式,面临发展陌生客户的困难。那些足够幸运地通过n次考试并有一定数量的下属组成自己的团队的人将站在保险代理人的塔顶上。

尽管理想很丰富,现实很强,“保险代理人年薪一千万”的故事仍然吸引着越来越多的人加入。那些希望“不设费用上限”的新加入者,在通过新加入者保护期后,将不得不匆忙完成自己的保险代理人测试,无法度过“底部无保证”的日子。

数千万这样的人构成了870万人和不到5000万人的“前从业者”。

然而,残酷的现实是,对保险业极其重要的保险代理人有时显得如此不重要。

行业中的重要职位需要更重要的人物。保险代理人对保险业有多重要?2018年中国保险中介市场生态白皮书数据显示,截至2017年底,全国寿险保费收入总额达到2.6万亿元,其中60%以上由保险代理人实现。

因此,保险代理人在保险市场中扮演着重要的角色。

对于被保险人来说,专业保险代理人需要有相当专业的保险产品知识,并精通医疗、教育、养老、金融等各种专业知识。只有这样,才能为被保险人规划保险保障功能和财务管理功能。

被保险人购买保险公司的保险产品和保险代理人的专业服务。

在许多产品中选择合适的产品,根据被保险人的情况进行个性化的保险规划,向客户提供横向于家庭、纵向于生命周期的服务,专业保险代理人对被保险人的作用是不言而喻的。

然而,与保险代理人的重要作用形成鲜明对比的是,它是保险代理人的社会地位。

许多人认为出售保险是牟取暴利,佣金可高达30%-50%。然而,实际情况是,绝大多数保险代理人没有基本工资,没有最低收入保障,他们的收入完全由佣金组成。如果他们在一个月内不签账单,他们中的大多数人将根本没有收入(续约收入更低)。

同时,保险代理人的身份令人尴尬(有些是合伙人),既不是雇员也不是个体工商户,还要缴纳营业税和个人所得税(在税制改革之前),但当他们想去贷款时,他们既没有公积金也没有营业执照。

对于公众来说,由于保险代理人数量的快速增长和以往的保险风险事件所带来的人员素质参差不齐,公众对保险销售人员没有专业的认可。即使是一些有保险意识的群体,当他们感兴趣或愿意购买时,也更有可能问他们什么时候想到它,什么时候回来就不耐烦了。

更不用说反手是一个“骚扰电话/广告促销”的操作。

“卖保险”的多彩取向使保险代理人面临消费者、员工和社会不认同的尴尬,这反过来又导致代理人缺乏职业素养。

在“社会地位低下+缺乏成就感”的背后,担当重要角色的代理人不仅需要提高自身的专业素质,还需要得到社会和公众的普遍认可。

受到监管的新机遇是保险业最重要的力量之一。800多万保险代理人是保险业的名片。保险代理人在客户中树立的形象基本上代表了公众对保险业的形象。

这个群体的发展将直接影响中国保险业的发展。只有提高代理商的素质,才能提供更好、更专业的服务,使行业发展更健康。

《保险代理人监管规定(征求意见稿)》(简称《征求意见稿》)的出台代表着监管对于保险代理人群体的重视,也给出了更明确的规划,123条新规的顶层设计代表的是保险代理人里程碑式的转折。《保险代理人监管条例(征求意见稿)》(以下简称《征求意见稿》)的颁布,代表了监管对保险代理人群体的关注,也给出了更清晰的方案。123项新规定的顶级设计代表了保险代理人的一个里程碑式的转折点。

可以预测,客户的基本保险需求,无论是个人媒体还是工作室,都没有改变。他们需要的是更好的产品和更专业的服务。

不可否认的是,中国保险代理人在过去30年的“广泛”发展带来了规模的扩大、数量的增加以及行业的大量负面评价和影响。

然而,专业保险代理人为公众提供的专业服务是不可否认的。

大量的保险代理人不仅带来了高的辍学率,也带来了大量的专业人才。如何选择最好的留下,不仅需要监管政策和行业内企业的努力,还需要公众的认可和宽容。

作为客户,我们也是保险业的参与者。我们将提供我们批准的任何服务,以及保险公司和代理将提供的服务。

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